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呼叫中心营销-房地产业话术

2011/03/11

对于房地产业而言,其营销方式大都是电话营销,那么,房地产电话营销有哪些技巧?房地产电话营销有没有话术范本?本文就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的技巧及话术,以供参考。

一、接听电话

接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估 计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。

吉亚呼叫中心认为,电话接听最重要的是留下对方的联系方式,在留住宅和手机电话时,有以下几种方法:

1、开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个 电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”

2、中途打断法:来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑, 自然电话号码脱口而出。

3、最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你 电话。

还有一些特殊方法:

1、假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。

2、故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。

3、说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。

电话接听的注意事项:

1、不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问, 然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。

2、不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。

3、 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1~2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。

4、要用简短而具有吸引力的语言,给客户 良好印象。

5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力,想要进一步了解吗?请到现场来。

6、 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都 可以介绍,而其它请到现场来。

7、在电话接听中,可留下伏笔,如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪,这样今后就有借口挂 电话给他。

约客户到现场

约客户到现场的基础在于:给客户留下好的印象,在约客户到现场时要注意的事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。

例:不要问:“你看,×先生什么时候过来(到现场)?”

他会回答你:”我有空就来。“

而要问:“×先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。

他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。”

电话接听标准语言例举:

“××(案名),您好!”

“×先生或×小姐,再见。”

“欢迎到楼盘参观。”

二、电话追踪及邀约

1、电话追踪、拜访的意义

客户初次到售楼现场对产品进行了解,一般情况下 不会轻易下定或购买,除非你的产品特别适合于他,并且现场气氛运做得相当完善,促其成交,否则的话,客户都会回去再考虑。比较一下,此时追踪客户,甚至上 门拜访将是销售的重要手段,不要指望客户会主动,再来现场送上门,当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识,并约其再至现场参观,从而达成交易。

2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式

电话追踪,约客户到售楼处洽谈,若客户没时间或表示诚意,直接上门拜访。一般来说,采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前,销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口),如:解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞,关心近况;让客户产生内疚感,一般指那些已经约过,但没有来现场的客户。

3、追踪客户时要注意几个方面:

-1.时间的选择,在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的,另外追踪客户要注意不要太频繁。

2.实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。

3.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆而不是凶,亲切而不是软。

4.销售人员要充分自信,要有耐心。


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首发:http://www.jytelecom.com/zuijingenxin/511.html

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